Fédération des Très Petites Entreprises

 
 
 
 
 
 
 


 

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FORMATIONS DE « VENDEURS DE L’EXTRÊME ».

 

FORMATIONS DE « VENDEURS DE L’EXTRÊME ».
Chef d’entreprise depuis 1986, Professeur des Universités associé au CNAM, expert en commerce, communication  et intervenant opérationnel en entreprise. Plus de 40 années d’expérience terrain du commerce,
 du marketing et du management dans l’industrie et les services pour développer et booster le chiffre d’affaires. Mise à profit de nos réussites et de nos échecs. Audit de la force mentale des commerciaux, de leur capacité à se remettre en question, de la volonté de devenir un « vendeur de l’extrême ». Evaluation de la performance commerciale, de la stratégie, de la communication, de la technique, de l’autorité commerciale et de la connaissance métier. Initiation au théatre, training et jeux de rôles filmés pour une préparation à la vente de haut vol « scientifique », mais profondément humaine. Nos interventions et

 formations s’adressent aux dirigeants, directions commerciales et toute personne
en contact avec la clientèle.
COMMENT RÉUSSIR SON PREMIER RENDEZ-VOUS AVEC UN PROSPECT
Le premier entretien est généralement déterminant quant à l’avenir d’une relation commerciale.
 Les clés pour bien s’y préparer.
Souvent déterminante, une prise de contact avec un client ou un prospect ne laisse guère de place à l’improvisation. Comment s’y préparer, comment se comporter, comment conclure ce type de rendez-vous ? Indépendamment de l’enjeu commercial de l’entretien, ce qui va conditionner son succès (ou son échec) est d’abord une question de méthodologie.
Animé par Michel Sellem, président-fondateur de Comdis, un cabinet spécialisé dans l’analyse de la performance commerciale, son atelier a permis de se familiariser avec la préparation et les techniques à mettre en oeuvre durant un premier entretien. Fort de son parcours dans la vente et le développement de nouveaux canaux de distribution, ce praticien chevronné est venu partager, début mars, son expérience avec de nombreux entrepreneurs du Lab. « Un bon commercial est à la fois un acteur et un spécialiste du renseignement » résume ce familier du télé-achat. Acteur dans la mesure où il s’agit évidemment de faire bonne figure (présentation, élocution, écoute). Spécialiste du renseignement car ce type de rendez-vous doit avoir été méthodiquement préparé. Qui est vraiment mon interlocuteur ? Est-il réellement décideur ? Qui sont ses concurrents ? Autant de questions à se poser préalablement à toute rencontre. Ce qui permet de se familiariser avec son environnement professionnel mais aussi de s’interroger sur sa propre démarche : quel est mon objectif de visite, est-ce que je vais perdre mon temps, comment vais-je faire la différence ?
Vient ensuite l’entretien proprement dit. Sans s’appesantir sur sa présentation (tenue, courtoisie, élocution), Michel Sellem insiste sur la nécessité de « ne pas endormir son interlocuteur et d’attirer rapidement son attention ». Autres éléments fondamentaux, l’écoute et l’observation, comportementale et environnementale, de son interlocuteur. Partant de là, témoignez-lui du respect, faites preuve d’empathie, formulez des questions avisées, etc. L’idée étant d’instaurer un climat de confiance propice à l’expression de ses besoins.
Dernières recommandations, la fin et la conclusion de l’entretien : prenez les devants en reformulant les points abordés, proposez un plan d’actions, soulevez la question des délais et validez le budget. Ensuite, remerciez par mail, sous forme de synthèse du rendez-vous par exemple, tout en confirmant les décisions prises (ou en suspens) ainsi que votre disponibilité pour éclaircir tel ou tel point. Reste à vous forger votre propre analyse : ai-je atteint mes objectifs, quelles sont les perspectives de collaboration, quelle suite donner à cette prise de contact, etc.
La préparation et la conduite d’un entretien commercial, surtout si c’est le premier,
sont essentiellement une question de comportement et de perception. Ce qui n’exclut pas
 d’exprimer sa personnalité et son pouvoir de séduction, un peu comme à l’Actors Studio.
 « Restez humble tout en ayant confiance en vous ; n’hésitez pas à revendiquer vos qualités
 et votre savoir-faire » recommande Michel Sellem.

sellemmichel@gmail.com

 

 
Dernière modification : 08/04/2014